Ответ на возражение клиента

 

Для правильного ответа надо понять причину этого возражения. Это дорого для конкретного клиента? Именно у Вас дорого? Или просто дорого?

 

Одна из причин - у клиента нет осознания того, что решаемая Вами проблема у него есть и она для него несет потенциальную угрозу. А тратить деньги на то, что в принципе не нужно - в любом случае дорого. Тратить много денег на мелкую проблему, тоже дорого. Ну и что, если Вы считаете, что у него есть проблема и она серьезна? У него-то проблемы в сознании нет.

 

Решение: работать над осознанием клиентом наличия и важности проблемы. Делается это через систему вопросов на вводной (диагностической) консультации. После проработки этой серии вопросов у клиента наступает осознание грядущих неприятностей и готовность к работе на Ваших условиях.

 

Вторая причина - у клиента реально низкий доход. Он хочет работать с Вами, но он зарабатывает меньше, чем стоит Ваша работа.

 

Решение здесь не однозначно. Можно конечно давить на значимость и толкать человека на путь займов и кредитов. Но этот подход не кажется мне гуманным. Гораздо лучше предложить вариант достижения цели более растянутый во времени (ежемесячная оплата) или групповую работу вместо индивидуальной (за счет количества участников снижается цена).

 

Третья причина - не понимание клиентом тех выгод, которые даст ему решение проблемы или иллюзия того, что есть варианты решения с меньшей ценой.

 

Решение: через продающие истории показать что бывает в случае, когда кто-то решил съэкономить и какие выгоды сулит правильное решение проблемы. Эти истории должны быть яркими, реальными и проходить через всю продающую сессию (не в отдельном блоке, а быть основой консультации). В процессе слушания историй, клиент начинает ассоциировать себя с главным героем и переживать соответствующие эмоции. Ваша задача - использовать эти эмоции при продаже.

 

А как отвечать на такие типовые возражения, как "Не сейчас", "Я подумаю" и т.д. ?!

 

Да точно так же, по аналогии. Поднимаем важность и значимость решения проблемы (и глубину падения при ее не решении), и рассказываем истории из своей практики.

 

- Хорошо, я понимаю, что истории это важно. Но я только начинаю, у меня еще нет своих историй и даже нет своей практики. Как мне быть?

 

Если своих историй нет - рассказывайте чужие. Главное в историях, чтобы они были реальными. А Ваши они или от Ивана Ивановича - не суть важно. Главное не врать.

 

Если Вы говорите: "Был в моей практике такой случай..." А при этом, Вы только начинаете профессиональную деятельность - это ложь. Но если Вы говорите: "Вот однажды..." или "Был такой случай...". И при этом пересказываете чужие истории, то это правда, и вопринимается она как Ваш опыт, не смотря на то, что Вы об этом на прямую не заявляете.

 

А с какими возражениями Вы сталкиваетесь? Как их отрабатываете? Пишите в комментариях!

 

 

Для того, чтобы оставить комментарий, надо зарегистрироваться на сайте

Комментарии  

Даниил
# 0 Даниил 02.10.2018 10:27
Меня заинтересовала данная тема,очень познавательная статья и необычные решения.

Шейнис Михаил Юрьевич

  • кандидат психологических наук
  • автор 2 книг и более 300 статей
  • в психологии с 1992 года

Регистрация на сайте

Подробности на вкладке "БАЛЛЫ" верхнего меню

 

 

Пошаговый план создания психологической практики

 

 

 

ОРГ.  ПСИХОЛОГ технология "под ключ"

 

Последние материалы в блоге

Как психологу найти клиентов и организовать свою работу

Контакты

Адрес: г.Самара ул. Революционная 70

телефон:  +7 996 720 63 10

почта: support@vip-super.ru

 

 

 www.megastock.com

 

 

© 2018 Шейнис Михаил Юрьевич. Все права защищены

Политика конфиденциальности Клиентский договорОтказ от ответственности |

Автор
Главный итог моей работы -
это Ваш результат
Получить бесплатные уроки

Автор
Главный итог моей работы -
это Ваш результат